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    按顾客个性针对话术

    香港赛马会928282_com www.jonqp.tw 性格分类-老鹰,孔雀,鸽子,猫头鹰

    我们将人的性格特征和行为方式依照行事的节奏和社交才能(与人打交道的能力),分为四种类型,并分辨用这四种动物来表示。

    老鹰型的人的性情特征

    老鹰型的人属于做事爽快,决策果断,以事实和任务为中央,有些人对他们的印象会是他们不擅长与人打交道。他们经?;岜蝗衔乔咳ㄅ扇宋?,喜欢安排人和下命令。他们的时间观念很强,讲究高效力,喜欢直入主题,不乐意花时间同你闲聊,讨厌自己的时间被浪费。

    他们往往是变革者,你若能让他们信任你可以赞助他们,他们举动的速度会很快。研讨表明:老鹰型的人做决议只要要两次接触。

    他们在电话中的声音特性

    他们在电话中往往讲话很快,音量也会比较大,讲话时音调变化不大,可能面无表情。

    他们在电话中的行为特征

    他们可能急不可待地想知道你是做什么的,可以提供什么东西给他们,所以,他们可能会严肃或者冷漠地讲:“什么事?你要干什么?”;他们喜欢与人竞争,可能会在电话中刁难你,例如,他们会以质问的语气问:“你同我谈谈这件事到底该如何解决?”,以显示他们的威望。如果你与他们建破起信赖关系,他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌糟蹋时间,所以,在电话中同这一类型的客户长时间交谈有必定难度,他们会对销售运动主动提出自己的意见。

    他们的需要

    他们寻求的是高效地实现某个工作,再加上他们时间观点很强,所以,他们斟酌的是他们的时间得花得值;他们会想尽措施成为领先的人,他们盼望存在竞争优势,他们憧憬第一的感到,所以,他们往往通过变革来达成这一目标;同时,权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响;他们需要掌控大局,他们往往是首领级人物或设想自己是首脑级人物;对他们来讲,挥霍时间和被别人指派唱工作,都将是难接收的。

    如何与他们通过电话打交道

    因为时间对他们来讲很主要,所以,你要直入主题。例如,终场白尽可能短,能够直接讲你打电话的目的:“陈总,今天打电话给您的重要目标就是想同你探讨一下进步的电脑体系是如何帮您获取竞争上风,成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些(同他差未几),以显示出你尊敬他的时间,同时也表明你的时光也是可贵的;如果你是自动打电话给对方的,最好做充足的筹备,你要切中时弊地指出对方所存在的问题,以击中关键。总体上来说,你要是一个有竞争力的、你所销售产操行业内的专家,这样可以更吸引他。举例来讲,他会提出些问题,甚至是质问
    你,假如你不能很好地答复,那么你对他的吸引力就大大下降;在与他们探讨需求时候,尽可能地应用可以刺激他们需求的话语跟词汇,如:高效、时间、当先、竞争优势、变更、权利、位置、威望、名誉和控制大局等。

    因为时间对他们来讲很主要,所以,你要直入主题。例如,终场白尽可能短,能够直接讲你打电话的目的:“陈总,今天打电话给您的重要目标就是想同你探讨一下进步的电脑体系是如何帮您获取竞争上风,成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些(同他差未几),以显示出你尊敬他的时间,同时也表明你的时光也是可贵的;如果你是自动打电话给对方的,最好做充足的筹备,你要切中时弊地指出对方所存在的问题,以击中关键。总体上来说,你要是一个有竞争力的、你所销售产操行业内的专家,这样可以更吸引他。举例来讲,他会提出些问题,甚至是质问你,假如你不能很好地答复,那么你对他的吸引力就大大下降;在与他们探讨需求时候,尽可能地应用可以刺激他们需求的话语跟词汇,如:高效、时间、当先、竞争优势、变更、权利、位置、威望、名誉和控制大局等。

    作为电话销售人员,当你断定你的客户为老鹰型的人时,有时你也可以采用强硬的立场,同他对着干。例如,如果他在电话中表示出看不起你们公司的时候,他不懈一顾地说:“你们是什么公司啊,我怎么没有据说过?”你可以以激烈的语气讲:“你当然不听说过了,你们把自己关闭在本人公司内部,不懂得外面,所以对你不晓得咱们,我一点不感到奇异。不外,也恰是因为这个起因,我才来找你的?!毙胍鞯氖?,这样的一种沟通方法,并不是每一个销售人员都会很快适应。例如,如果你是一个喜好和平的鸽子型销售人员,你可能最惧怕的就是与对方发生抵触,所以,让你这样讲,你会

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